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(资料图)

Tech星球（微信ID：tech618）

文|王琳

封面来源|图虫创意

在全新ES6价格发布之前，蔚来汽车罕见地向车友征求ES6定价。当时的大背景是，蔚来的销量在4月暴跌，主力车型ET5虽然依然占据销量的50%以上，但整体不足7000辆。同时，蔚来一季度财报毛利率又一次达到了历史新低。

汽车是规模效应的极致，规模越大带动边际成本递减，盈利水平才能得以提升。销量不足，意味着毛利率过低。蔚来汽车创始人李斌也深谙此理，他曾表示，“长远来看，汽车企业年销量200万辆是生死线，如果看不到200万的销量前景，我觉得很难。”

车企一般在新车发布前就定好了价格，而蔚来向老车主征求价格，无疑显露了蔚来的焦虑。此刻的蔚来，急需一款爆款车提振销量。但最终定价36.8万的ES6引起了一些用户的不满，反映到销量上，6月的前三周，蔚来的销量还不到5000辆。

老版ES6曾是蔚来第一代造车平台上的主力车型，曾连续数月蝉联国内纯电SUV销量冠军。作为今年推出的主力车型，全新ES6和ET5寄托着蔚来的月销2万以上的期望。不得已，蔚来降价挽回消费者。

同时，蔚来宣布免费换电服务不再作为标准用车权益，新用户可灵活选择在家充电或到充换电站付费补能，蔚来此后将推出灵活的充换电服务套餐。

这一消息推出后，股价大涨6.97%。截至13日收盘，蔚来股价连续两日上涨至66.80元/股。

2023年蔚来的年销目标是24.5万辆。而1至5月，蔚来总共只交付了43854辆，而且连续四个月下滑。要在未来7个月交付20多万辆车，对于蔚来来说，几乎很难完成。

2019年，被称为“最惨男人”的李斌将蔚来从生死线上拉了回来，那一年未来亏了113亿。今年，蔚来又一次来到了转折点，亏损也达到了更高的144亿，李斌又拉来了新的投资方，中东资本阿布扎比投资机构注入了79亿元资金支持，这一次蔚来还能重回舞台中央吗？

销量暴跌与降价

蔚来财报数据显示，2023年第一季度的汽车交付量达31041辆，同比增长20.5%，环比减少22.5%。总体来看，月均交付量突破了1万台。

情况在4月份急转直下。根据蔚来汽车官方发布的数据，2023年4月份，蔚来汽车交付了6658辆新车。5月，这个数字进一步下探至6155辆，比小鹏汽车还要少。

太平洋汽车网根据乘联会的数据统计，4月蔚来的主力车型为纯电中型轿车ET5，其销量占比达到了4月销量的65%左右。Tech星球查询发现，5月，这种情况并没有改善，但ET5的销量有所下滑至3224辆。

此时的蔚来正处于产品换代周期，在今年4月上海车展，蔚来发布了ET7和ES6的年度新款，对于消费者而言，这时候入手老款ET7和ES6显然是不理智的。

全新ES6在5月上市，并且蔚来表明上市第二天便可以交付，但是发布日期距离5月结束只有一周，并未能挽回销量。ES7没有停产，也没有换代，但新款ES6看起来有些方面甚至优于ES7，在更详细的价格配置信息出来前，消费者选择观望。

EC6已经停产，但换代车型还没有出现。EC7和新款ES8虽然可以下单，但交付能力堪忧。于是，这就造成了蔚来在4月和5月销量暴跌。

李斌曾立下“下半年平均月销售超2万台”的目标，仅从过去5个月的成绩来看，完成这样的目标依然有很大的难度。

6月12日，在上一轮降价潮坚持不参与的蔚来宣布，蔚来全系车型起售价减3万元，并且免费换电服务不再作为标准用车权益，新用户可灵活选择在家充电或到充换电站付费补能，蔚来此后将推出灵活的充换电服务套餐。

在当天的交流会上，李斌表示现有超过33万老车主，公司可能需要为此补贴100亿元。李斌说，在宣布政策的前一天，他跟团队一直讨论到凌晨3点。

这意味着，蔚来的主力车型ET5价格正式落下30万元区间，达到29.8万元，这是蔚来最便宜的车。蔚来在今年5月底推出的全新ES6，作为主力车型，价格则降至33.8万元，与ET5原本价格接近。

降价过后，确实引来了不少潜在客户。一位蔚来销售在6月12日当天告诉Tech星球，他已经忙到需要用电脑回复潜在客户消息了，因为手机已经忙不过来了。

但这些咨询用户是否会转化为真实客户，还需要一段时间观察。因为从6月前3周（6月1日-6月18日）仅有0.48万的销量来看，成绩并不理想。